当代招商人,一猛子扎进产业链“抠项目”

2023-08-25 15:26

“你要有项目线索的话,记得联系我”。这条消息,来自华东项目交流群。

显然,任何一个招商机会,绝不能错过……

由于,涉足招商领域多年,总被问到一类问题:

招商机会,到底在哪?如何抓住?需要怎么做?

机会一直都在,只是大部分机会属于“第一名”。

但是,为什么还是“十网打鱼九网空”?

其实,招商先机藏起来了。藏在哪里?藏在产业链里。

不得不让招商人,拿着放大镜,一猛子扎进产业链,把眼睛放在缝里“抠项目”。

好项目,是抠出来的

项目是稀缺的,特别是好项目。

对于好项目而言,同样的区位条件、产业布局,多个园区互相竞争,被动的就是园区。

尤其,招引优质项目,前期要经历漫长的“试探性”工作。多少次招商,光有热情,却没结果。

一位招商人表示,凭什么好项目会落到你那里?你能给到什么?

为了争夺好项目, 他每次考察准备4个地块方案参考,每个地块周边都有相关配套企业。

先不说,土地资源够不够。相关配套企业是关键,拿下好项目,开启“顺腾摸瓜”式产业链招商,一猛子钻进去“抠项目”。

先想该企业本身有什么“瓜”,再顺藤出来,把企业自身的产业配套聚集起来,这样“摸”下一条“藤蔓”的方向更有针对性。

企业精打细算每一笔支出,你就得递上一份详细的“成本账”。除了生产要素,最重要的就是上下游配套企业。

譬如济南,半导体项目就与比亚迪整车项目几乎同时落地。这些产业落地,又连带着电池、材料、机械制造等一连串产业。

所以说,任何项目,离不开与其配套的产业链。产业链分工越细,产业价值增值越多,产业链就越长。

不少人认为,招商引资就是遇到项目就“拉”,其实不然。

招商是个“技术活儿”,不只要“招”,还要“抠”。过程中,抠出有引领性和带动性的中高端制造产业、城市经济项目,才是拔高本地产业地位的关键。

差异化,是链出来的

什么是差异化?

用一句话概括就是:有壁垒的稀缺价值。

稀缺就是与众不同。我和巨头不同、我和主流不同。和巨头不同,就是细分。和主流不同,就是小众。

招商引资无法面面俱到,想要打造差异化,一猛子扎进产业链中,聚焦在某个环节或者某个点上。

选定某个产业集群或者某个区域,就意味着主要目标客户有了明确的方向,选定这个方向要基于所选区域的产业承载力和周边产业环境。

在哪个区域谋划产业集群,就要围绕这个区域未来3-5年的发展规划,依托资源、人口以及城市水平的提升进度,制定总目标与阶段化目标,达到量化和实施的阶段。

这样,地方就可以每年在生态体系中,关注和招引核心资源与重点项目。

针对招商方向进行梳理,明确方向后,按照企业龙头画像,圈定核心项目的名单,选出专业的招商人,全身心深耕聚焦到这个圈层去。

衡量聚焦与否的最关键指标,就是时间效率,花多少时间在某个环节,如何最快速地摸清脉络和门道,就是衡量聚焦与否的量化指标。

作为招商人,明白自己要什么,如何不让一些干扰因素,来影响信息获取的效果。其中,千万别被牵着鼻子到处走,被动的工作方法,即使聚焦了,也没有效率。

尤其是,某个产业链越火,地方招商越保持冷静。市场缺什么,政府补什么。否则会出现潮水退去,导致资源浪费。

就目前而言,全国各地同质化现象较为严重,根据城市功能、产业发展战略以及经济情况进行差异化打造。

从后期发展来看,走差异化路线,打造不一样的产业园区,有利于提升产业竞争力、带动行业发展。

反过来想,当大城市要发展生物医药产业、信息技术等高新技术产业时,其他地方如果也做同样的事,那么竞争力怎么体现出来呢?

大企业,是养出来的

以前,一讲招商就是“抓大放小”,为了招引跨国公司、上市企业,地方政府一把手带队作战,制定拜访计划,开出优厚的落户条件,多以“超国民待遇”给予支持。

这背后无外乎两个原因:

一是,大企业拥有先进技术、顶尖设备、成熟的运作方式与稳定的供应商。

二是,这类企业体量大、投资额大、效益高,能带动当地就业及财政收入。

招商引资不只看规模大小,更要看质量优劣。

不一定要把目光停留在一线城市,奔波在北上广深“狼多肉少”的空间里,而是深耕主导产业细分领域,拓展产业链上领袖企业。

按照强什么增什么、差什么引什么,弱什么补什么的原则,一猛子扎在项目相关的产业链上“加好友”。

尤其,去年政府工作报告再次强调“专精特新”企业培育。这意味着,招引和培育“专精特新”中小企业,或将成为招商引资的下一个主战场。

现在看,单看项目大小是片面的,而选择与区域发展适配度高的项目,更有利于地方发展。一味紧盯大企业的做法,已经不符合时代要求,地方招商引“技”才是高质量发展的核心力量。

就地方而言,无论是先行军,还是后进生,招商引资遵循“先小后大,先低后高”的原则。

先有“小鸟成群”,最后才能“百鸟朝凤”,开始必然存在低附加值的产业,经过不断招引培育,逐步把产业层次做高,把产业链做长、附加值提升,地方发展空间才能广阔。

各地在主导产业链上细分优质企业,梳理出各自的优势与短板,并建立“小进规、“高成长性、专精特新、小巨人”等企业培育库。

通过阶梯式培养,发挥中小企业在技术、标准等方面的带动作用,促进各类企业与产业链上下游协同发展。

各地政府为中小企业提供生存肥沃的“土壤”,而不单是列举“暴露”出来。

最重要的是,按照亩产效益评价标准,直接让小而美的企业享受差别待遇,实现由小变大、由弱变强、提质升级。

来源:招商网络

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